MRR & ARR Calculator

Отчитане на борда на инвеститорите и представяне на средства за набиране на средства като основен показател за приходи

Финансово моделиране и прогнозиране на паричните потоци за абонаментни фирми

Изчисляване на оценка на компанията въз основа на ARR множествени

Задаване и проследяване на квоти и цели за растеж на екипа по продажбите

Измерване на състоянието на цените и промените в опаковката

Каква е разликата между MRR и месечните приходи?

MRR и общият месечен приход често се бъркат, но измерват съвсем различни неща. Месечните приходи включват всички парични средства, събрани за един месец — еднократни такси за настройка, професионални услуги, еднократни покупки на добавки, променливи такси за използване и пълната парична сума на годишните предплащания. MRR включва само нормализираната, повтаряща се част от този приход – предвидимата, договорно ангажирана сума на абонамента, която се повтаря всеки месец. Това разграничение има значение, тъй като инвеститорите и операторите използват MRR, за да прогнозират бъдещи приходи, да моделират траектории на растеж и да оценят бизнес стойността. Включването на неповтарящи се елементи в MRR надценява неговата прогнозна стойност и кара бизнеса да изглежда изкуствено по-голям. Винаги премахвайте еднократните такси и нормализирайте годишните предплащания, когато изчислявате MRR.

Как да се справя с таксуването въз основа на използването или променливото таксуване в MRR?

Ценообразуването въз основа на употребата представлява истинско предизвикателство за изчисляването на MRR, тъй като по дефиниция приходите са по-скоро променливи, отколкото предвидими. Най-често срещаният подход е да се използва основен договорен минимум като принос на MRR и да се третира използването над този минимум като еднократен приход. За компании с модели, базирани предимно на използване (като Twilio, Snowflake или AWS), някои оператори използват месечни приходи за клиент за последните 12 месеца като заместител на MRR, като изрично отбелязват, че това е прогноза, а не фиксирана повтаряща се цифра. Друг подход е да се изчисли „годишна норма на изпълнение“ (ARR) от общия приход за последния месец, умножен по 12, с разкриване, че включва променливи компоненти. Който и метод да изберете, бъдете прозрачни и последователни в начина, по който определяте и докладвате MRR.

Какъв е здравословният темп на растеж на MRR?

Показателите за темп на растеж на MRR зависят силно от етапа на компанията и началната база на ARR. Компаниите на ранен етап (под $1 милион ARR) трябва да се насочат към 15–20% месечен ръст на MRR или повече, за да демонстрират силно съответствие с продуктовия пазар – при 20% ръст на месец, една компания удвоява своя MRR за по-малко от 4 месеца. Компаниите от среден етап ($1M–$10M ARR) обикновено се стремят към 10–15% спрямо предходната година или 100–200% на годишна база. Компаниите в етап на растеж ($10 милиона + ARR) са сравнени с „Правилото на 40-те“ и могат да растат с 40–100% годишно, като същевременно управляват рентабилността. Бенчмаркът „T2D3“ на SaaS общността (Triple ARR две поредни години, след това двоен три поредни години) е златният стандарт за SaaS компании, подкрепени от предприятия, които се стремят към $100M+ ARR резултат.

Трябва ли приходите от професионални услуги да бъдат включени в ARR?

Приходите от професионални услуги — внедряване, обучение, консултиране, персонализиране — обикновено не трябва да се включват в ARR или MRR. ARR е проектиран да улавя само предвидими, повтарящи се приходи от абонаменти. Професионалните услуги по природа са еднократни, базирани на проекти ангажименти, които не се повтарят надеждно. Включването им би увеличило ARR в периоди на тежка дейност по внедряване и би го направило ненадежден предсказател за бъдещи приходи. Повечето SaaS компании отчитат приходи от професионални услуги отделно от ARR за абонамент, както във вътрешни показатели, така и в комуникации с инвеститори. Изключение е, ако вашата компания предлага периодичен договор за управлявани услуги с фиксирана месечна сума - този предвидим повтарящ се елемент би могъл разумно да бъде включен в MRR.

Каква е разликата между ARR и приходи от скорост на изпълнение?

Приходите от текущия процент са по-неофициална прогноза за бъдещето: взимате общите приходи за последния месец и ги умножавате по 12, за да получите годишна прогноза. ARR е по-прецизен показател, който отчита само договорно обвързаната, повтаряща се абонаментна база. Те са подобни, но не и идентични. Компания със 100 000 $ в абонаментен MRR, 20 000 $ еднократни такси за настройка и 10 000 $ в професионални услуги има ARR от 1 200 000 $, но скорост на изпълнение от 1 560 000 $. ARR е предпочитаният показател в отчитането на SaaS, тъй като изключва шума от неповтарящи се елементи и дава по-ясна картина на устойчивата база от приходи. Когато видите ARR, цитиран в съобщение за пресата на SaaS компания или в материали за инвеститори, това почти винаги означава повтарящи се приходи само от абонамент на годишна база.

Как отливът влияе на MRR с течение на времето?

Отливът има комбиниран отрицателен ефект върху MRR с течение на времето, който може да бъде изненадващо опустошителен. Ако компания с MRR от $100 000 не добавя нови клиенти, но изпитва 5% месечен отлив, след 12 месеца нейният MRR ще падне до приблизително $54 000 — почти половината от началната му стойност. При 2% месечен отлив MRR пада до $78 000 след 12 месеца. При 1% месечен отлив, той пада до $88 000. Това илюстрира защо дори „ниските“ нива на оттегляне са значителни с течение на времето и защо цялата SaaS индустрия се фокусира толкова интензивно върху задържането. Светлата страна: положителният MRR за разширяване от продажби нагоре може да компенсира оттока и да доведе до нетен растеж на MRR дори без придобиване на нови клиенти — целта за постигане на „отрицателен отлив“ чрез приходи от разширяване, надвишаващи загубените приходи.

Кои етапи на ARR са важни за стартиращите инвеститори?

Някои основни етапи на ARR имат извънредно голямо значение в екосистемата на рисковия капитал, тъй като сигнализират за напредъка през различни фази на развитие на компанията. $100K ARR (приблизително $8300 MRR) обикновено бележи прехода от идея към първоначално сцепление и често е минималният праг за надеждно начално набиране на средства. $1M ARR сигнализира за съответствие на продуктовия пазар и е типичният еталон за кръг от серия A в SaaS. $3M–$5M ARR често подкрепя набирането на средства от серия B, демонстрирайки способността за мащабиране. $10 милиона ARR се счита за началото на смислен мащаб и е обща цел за компаниите от серия B. $50 милиона ARR и $100 милиона ARR са прагове, които привличат капитал за растеж и интерес преди IPO. Тези етапи се компресират или разширяват въз основа на пазарните условия и инвеститорския апетит във всеки един момент.