คืออะไร MRR & ARR Calculator?
▾
รายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือน (MRR) และรายได้ที่เกิดขึ้นเป็นประจำทุกปี (ARR) เป็นตัวชี้วัดทางการเงินที่เป็นรากฐานสำหรับธุรกิจที่สมัครสมาชิก บริษัท SaaS หรือองค์กรใดๆ ที่สร้างรายได้ที่เกิดขึ้นซ้ำๆ ที่คาดการณ์ได้จากลูกค้า ต่างจากรายได้ครั้งเดียวแบบเดิม MRR และ ARR จะบันทึกเฉพาะส่วนที่เป็นมาตรฐานและเกิดซ้ำของรายได้ของคุณ ซึ่งเป็นส่วนที่คุณสามารถวางใจได้ว่าจะทำซ้ำในช่วงเวลาต่อๆ ไป ทำให้มีประโยชน์มากขึ้นสำหรับการคาดการณ์ การประเมินค่า และการวางแผนการปฏิบัติงาน MRR คือรายได้รวมที่ธุรกิจของคุณสร้างขึ้นในเดือนเดียว ซึ่งปรับให้เป็นมาตรฐานเพื่อขจัดผลกระทบที่บิดเบือนจากการชำระเงินล่วงหน้ารายปีหรือสัญญาหลายปี หากลูกค้าชำระเงินล่วงหน้า 1,200 ดอลลาร์สำหรับแผนรายปี เงินสมทบ MRR ของลูกค้าจะอยู่ที่ 100 ดอลลาร์ (ไม่ใช่ 1,200 ดอลลาร์) เนื่องจากนั่นคืออัตรารายเดือนที่มีความหมายทางเศรษฐกิจ ARR คือ MRR คูณด้วย 12 ทำให้มีมุมมองแบบรายปีที่เปรียบเทียบระหว่างไตรมาสและปีได้ง่ายกว่า MRR ไม่ใช่ตัวเลขตัวเดียว แต่ควรเข้าใจดีที่สุดว่าเป็นองค์ประกอบขององค์ประกอบหลายๆ ส่วน MRR ใหม่คือรายได้จากลูกค้าใหม่ในเดือนนี้ MRR ส่วนขยายคือรายได้เพิ่มเติมจากลูกค้าปัจจุบันที่อัปเกรด เพิ่มที่นั่ง หรือซื้อส่วนเสริม Churned MRR คือรายได้ที่สูญเสียไปจากลูกค้าที่ยกเลิก Contraction MRR คือรายได้ที่สูญเสียไปจากลูกค้าที่ดาวน์เกรด MRR ใหม่สุทธิคือผลรวมขององค์ประกอบทั้งหมดเหล่านี้ การสลายตัวนี้ ซึ่งมักเรียกว่าน้ำตก MRR เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดในการทำความเข้าใจความสมบูรณ์และแรงผลักดันของธุรกิจการสมัครรับข้อมูล สำหรับการรายงานของนักลงทุน ARR ที่สูงกว่า 1 ล้านเหรียญสหรัฐมักจะเป็นเกณฑ์ที่สตาร์ทอัพ SaaS ได้รับการพิจารณาว่าได้แสดงให้เห็นถึงความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ในช่วงแรก ARR ที่สูงกว่า 10 ล้านเหรียญสหรัฐส่งสัญญาณถึงระดับที่มีความหมาย บริษัท SaaS สาธารณะส่วนใหญ่รายงาน ARR ในผลประกอบการรายไตรมาส และอัตราการเติบโตของ ARR เป็นตัวขับเคลื่อนการประเมินมูลค่าหลัก บริษัท SaaS สาธารณะมักจะซื้อขายที่รายได้ทวีคูณที่ 5x–15x ARR หรือสูงกว่าในระหว่างช่วงการเติบโต นักลงทุนและผู้ดำเนินการยังแยกความแตกต่างระหว่าง ARR ที่มุ่งมั่น ซึ่งเป็นมูลค่ารายปีของสัญญาการสมัครสมาชิกที่ใช้งานอยู่ทั้งหมด รวมถึงที่ชำระล่วงหน้าเป็นรายปี และ Run-Rate ARR ซึ่งเป็น MRR ปัจจุบันคูณสิบสอง สำหรับบริษัทที่มีสัญญารายเดือนและรายปีผสมกัน ตัวเลขทั้งสองนี้อาจต่างกันได้ และการระบุอย่างชัดเจนว่าคุณกำลังรายงานอะไรจะช่วยป้องกันความเข้าใจผิดในการอภิปรายทางการเงิน
PrimeCalcPro provides professional-grade tools trusted by businesses and academics.
สูตร
▾
MRR = ผลรวมของลูกค้าที่ใช้งานอยู่ทั้งหมด × อัตราการสมัครสมาชิกรายเดือนตามปกติ
ARR = MRR × 12
MRR ใหม่สุทธิ = MRR ใหม่ + MRR การขยายตัว - MRR ที่ปั่นป่วน - MRR การหดตัวคำอธิบายตัวแปร
▾
| สัญลักษณ์ | ชื่อ | หน่วย | คำอธิบาย |
|---|---|---|---|
| MRR | รายได้ที่เกิดขึ้นรายเดือน | currency ($/month) | รายได้ที่เกิดซ้ำตามปกติทั้งหมดที่สร้างขึ้นต่อเดือนจากการสมัครรับข้อมูลที่ใช้งานอยู่ทั้งหมด |
| ARR | รายได้ที่เกิดขึ้นประจำปี | currency ($/year) | MRR คูณด้วย 12; ตัวเลขรายได้ที่เกิดขึ้นประจำต่อปีที่ใช้ในการรายงานและการประเมินมูลค่าของนักลงทุน |
| New MRR | MRR ใหม่ | currency ($/month) | MRR เพิ่มจากลูกค้าใหม่ที่สมัครรับข้อมูลในเดือนนี้ |
| Expansion MRR | MRR ส่วนขยาย | currency ($/month) | MRR เพิ่มเติมจากลูกค้าปัจจุบันที่อัปเกรด เพิ่มที่นั่ง หรือซื้อส่วนเสริม |
| Churned MRR | MRR ปั่นป่วน | currency ($/month) | MRR หายไปจากลูกค้าที่ยกเลิกการสมัครสมาชิกในระหว่างเดือน |
| Contraction MRR | MRR การหดตัว | currency ($/month) | MRR สูญเสียไปจากลูกค้าปัจจุบันที่ดาวน์เกรดเป็นแผนที่มีราคาต่ำกว่า |
วิธี MRR & ARR Calculator
▾
- 1แสดงรายการลูกค้าที่ชำระเงินที่ใช้งานอยู่ทุกรายและแผนการสมัครสมาชิกของพวกเขาเมื่อสิ้นเดือนที่วัดผล
- 2ปรับการสมัครรับข้อมูลทั้งหมดให้เป็นอัตรารายเดือน: ลูกค้าที่สมัครแผนรายปีมีส่วนร่วม (ราคารายปี 12) ต่อเดือน ลูกค้าแผนรายเดือนมีส่วนร่วมกับอัตรารายเดือนโดยตรง
- 3รวมอัตรารายเดือนมาตรฐานทั้งหมดเพื่อให้ได้ MRR ทั้งหมด
- 4คูณ MRR ด้วย 12 เพื่อให้ได้ ARR ซึ่งเป็นตัวเลขรายปีที่มีประโยชน์สำหรับการสื่อสารกับนักลงทุนและการเปรียบเทียบแบบปีต่อปี
- 5แบ่ง MRR ออกเป็นองค์ประกอบต่างๆ: ติดตาม MRR ใหม่ (ลูกค้าใหม่), MRR การขยายตัว (อัปเกรดและขายต่อ), MRR ปั่นป่วน (การยกเลิก) และ MRR การหดตัว (ดาวน์เกรด)
- 6คำนวณ MRR ใหม่สุทธิเป็นผลรวมของใหม่และการขยายตัว ลบการปั่นป่วนและการหดตัว ซึ่งจะแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังเติบโตหรือหดตัวในแง่สุทธิ
- 7ติดตามอัตราการเติบโตของ MRR เดือนต่อเดือนและรายไตรมาสเพื่อระบุแนวโน้มการเร่งความเร็วหรือการชะลอตัว
ตัวอย่างที่มีคำตอบ
▾
ในระดับ ARR นี้ สตาร์ทอัพกำลังเข้าใกล้หลักชัยที่ 100,000 ดอลลาร์ ซึ่งมักอ้างเป็นข้อพิสูจน์ถึงแรงฉุดเริ่มต้น
การเริ่มต้นการจัดการโครงการ SaaS มีระดับราคาสามระดับ ระดับเริ่มต้น (ลูกค้า 15 ราย × $99) มีส่วนช่วย MRR มูลค่า $1,485 ระดับ Pro (ลูกค้า 8 ราย × $299) มีส่วนช่วย MRR มูลค่า $2,392 ระดับธุรกิจ (ลูกค้า 2 ราย × $999) มีส่วนช่วย MRR มูลค่า $1,998 MRR ทั้งหมด = 1,485 ดอลลาร์ + 2,392 ดอลลาร์ + 1,998 ดอลลาร์ = 5,875 ดอลลาร์ ARR = 5,875 เหรียญสหรัฐฯ × 12 = 70,500 เหรียญสหรัฐฯ สตาร์ทอัพกำลังใกล้จะบรรลุเป้าหมาย ARR มูลค่า 100,000 ดอลลาร์ ซึ่งนักลงทุนในระยะเริ่มต้นจำนวนมากพิจารณาว่าเป็นสัญญาณแรงฉุดในช่วงเริ่มต้นที่มีความหมาย
MRR ขยายตัวที่ 3,500 ดอลลาร์ บ่งชี้ว่ามีการขายเพิ่มที่ดี โดยชดเชย 2,500 ดอลลาร์จากการปั่นป่วนและการหดตัว
บริษัท B2B SaaS เริ่มต้นเดือนมิถุนายนด้วย MRR 50,000 ดอลลาร์ ในช่วงเดือนมิถุนายน พวกเขานำลูกค้าใหม่สร้างรายได้ $8,000 ใน New MRR, ขายต่อยอดลูกค้าปัจจุบันด้วยราคา $3,500 ใน Expansion MRR, สูญเสีย $2,000 จากลูกค้าที่เลิกใช้งาน 4 ราย และได้รับ $500 จากการปรับลดแผน MRR ใหม่สุทธิ = $8,000 + $3,500 − $2,000 − $500 = $9,000 MRR สิ้นสุด = 50,000 ดอลลาร์ + 9,000 ดอลลาร์ = 59,000 ดอลลาร์ การเติบโตแบบเดือนต่อเดือนอยู่ที่ 18% ซึ่งเป็นอัตราพิเศษ ARR ณ สิ้นเดือน = 708,000 ดอลลาร์ — ใกล้ถึงหลักชัย ARR ที่สำคัญ 1 ล้านดอลลาร์
ลูกค้าแผนรายปีจะถูกปรับให้เป็นมาตรฐานที่ $39.17/เดือน ไม่ใช่การชำระเงินล่วงหน้าเต็มจำนวน $470
เครื่องมือวิเคราะห์การสมัครสมาชิกมีแผนสองประเภท ลูกค้า 30 รายต่อเดือนชำระเงินโดยตรง $49/เดือน ซึ่งมีส่วนช่วย MRR มูลค่า $1,470 ลูกค้ารายปี 20 รายชำระเงินล่วงหน้า 470 ดอลลาร์สำหรับปีนั้น แต่การสมทบรายเดือนตามปกติของลูกค้าคือ 470 ดอลลาร์ ÷ 12 = 39.17 ดอลลาร์ต่อลูกค้าหนึ่งราย หรือ MRR ทั้งหมด 783 ดอลลาร์ MRR ทั้งหมด = 1,470 ดอลลาร์ + 783 ดอลลาร์ = 2,253 ดอลลาร์ อัตราผลตอบแทน = 27,036 ดอลลาร์ โปรดทราบว่าในเดือนที่ลูกค้าชำระเงินรายปี บริษัทจะได้รับเงินสดจำนวน 9,400 ดอลลาร์สหรัฐฯ แต่มีเพียง 783 ดอลลาร์เท่านั้นที่ถือเป็น MRR เงินสดส่วนที่เหลือเป็นรายได้รอการตัดบัญชี โดยรับรู้เป็นรายเดือนเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาการสมัครสมาชิก
การเติบโตของ ARR 150% ถือเป็นขอบเขต 'สามเท่า' ซึ่งทำให้บริษัทนี้อยู่ในอัตราการเติบโตของ SaaS ที่สูงที่สุด
บริษัท SaaS ซีรีส์ B ที่รายงานต่อนักลงทุนแสดงให้เห็นว่า ARR เพิ่มขึ้นจาก 2.4 ล้านเหรียญสหรัฐเป็น 6.0 ล้านเหรียญสหรัฐในช่วง 12 เดือน ซึ่งมีอัตราการเติบโต 150% MRR รายเดือนในอัตราปัจจุบันคือ 6,000,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ۞ 12 = 500,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ด้วยอัตราการเติบโตนี้ บริษัทจะมีมูลค่าถึง 10 ล้านเหรียญสหรัฐ ARR ภายใน 8 เดือนหากการเติบโตยังคงอยู่ สำหรับบริบทแล้ว กรอบงาน 'T2D3' ของชุมชน SaaS (triple, triple, double, double, double ARR) ระบุวิถีการเติบโตนี้เป็นประสิทธิภาพระดับเกณฑ์มาตรฐานสำหรับบริษัท SaaS ที่ได้รับการสนับสนุนจากผู้ร่วมทุน ด้วย ARR ที่ 6 ล้านเหรียญสหรัฐและการเติบโต 150% บริษัทนี้จะดึงดูดความสนใจของนักลงทุน Series C ได้อย่างมีนัยสำคัญ
การประยุกต์ใช้จริง
▾
การรายงานของคณะกรรมการนักลงทุนและการระดมทุนเป็นตัวชี้วัดรายได้หลัก
การสร้างแบบจำลองทางการเงินและการคาดการณ์กระแสเงินสดสำหรับธุรกิจสมัครสมาชิก
การคำนวณการประเมินมูลค่าบริษัทตาม ARR ทวีคูณ
การกำหนดและติดตามโควต้าทีมขายและเป้าหมายการเติบโต
การวัดความสมบูรณ์ของราคาและการเปลี่ยนแปลงบรรจุภัณฑ์
กรณีพิเศษ
▾
ในทางปฏิบัติ กรณีขอบนี้จำเป็นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ เนื่องจากสมมติฐานมาตรฐานอาจไม่ถือได้ เมื่อเผชิญกับสถานการณ์นี้ในการคำนวณเครื่องคิดเลข mrr & arr ผู้ปฏิบัติงานควรตรวจสอบเงื่อนไขขอบเขต ตรวจสอบความเสี่ยงแบบหารด้วยศูนย์ และพิจารณาว่าสมมติฐานของแบบจำลองยังคงใช้ได้ภายใต้สภาวะที่รุนแรงเหล่านี้หรือไม่
ในทางปฏิบัติ กรณีขอบนี้จำเป็นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ เนื่องจากสมมติฐานมาตรฐานอาจไม่ถือได้ เมื่อเผชิญกับสถานการณ์นี้ในการคำนวณเครื่องคิดเลข mrr & arr ผู้ปฏิบัติงานควรตรวจสอบเงื่อนไขขอบเขต ตรวจสอบความเสี่ยงแบบหารด้วยศูนย์ และพิจารณาว่าสมมติฐานของแบบจำลองยังคงใช้ได้ภายใต้สภาวะที่รุนแรงเหล่านี้หรือไม่
ในทางปฏิบัติ กรณีขอบนี้จำเป็นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ เนื่องจากสมมติฐานมาตรฐานอาจไม่ถือได้ เมื่อเผชิญกับสถานการณ์นี้ในการคำนวณเครื่องคิดเลข mrr & arr ผู้ปฏิบัติงานควรตรวจสอบเงื่อนไขขอบเขต ตรวจสอบความเสี่ยงแบบหารด้วยศูนย์ และพิจารณาว่าสมมติฐานของแบบจำลองยังคงใช้ได้ภายใต้สภาวะที่รุนแรงเหล่านี้หรือไม่
เกณฑ์มาตรฐานการเติบโตของ SaaS ARR ตามระยะ
▾
| ระยะเออาร์อาร์ | เวที | เป้าหมายการเติบโตปีต่อปี | รอบการระดมทุนทั่วไป |
|---|---|---|---|
| $0–$100K | รายได้ล่วงหน้า / เมล็ดพันธุ์ | 15–25% เดือนต่อเดือน | เมล็ดพันธุ์ล่วงหน้า / เมล็ด |
| $100K–$1M | แรงฉุดในช่วงต้น | >100% เทียบรายปี | เมล็ดพันธุ์ / ซีรี่ส์ A |
| 1 ล้านเหรียญสหรัฐ – 5 ล้านเหรียญสหรัฐ | ขนาดเริ่มต้น | 100–200% เทียบรายปี | ซีรีส์เอ/บี |
| 5 ล้านเหรียญสหรัฐ – 10 ล้านเหรียญสหรัฐ | การเจริญเติบโต | 80–150% เทียบรายปี | ซีรีส์บี |
| 10 ล้านเหรียญสหรัฐ – 30 ล้านเหรียญสหรัฐ | การปรับขนาด | 60–100% เทียบรายปี | ซีรีส์บี/ซี |
| 30 ล้านเหรียญสหรัฐ – 100 ล้านเหรียญสหรัฐ | การเจริญเติบโตมากเกินไป | 40–80% เทียบรายปี | ซีรีส์ C / การเติบโต |
| $100M+ | ก่อนเสนอขายหุ้น IPO / สาธารณะ | >20–40% เทียบรายปี | การเติบโตของหุ้น / IPO |
คำถามที่พบบ่อย
▾
MRR และรายได้ต่อเดือนแตกต่างกันอย่างไร?
MRR และรายได้รวมต่อเดือนมักสับสน แต่วัดผลได้ต่างกันอย่างชัดเจน รายได้ต่อเดือนประกอบด้วยเงินสดทั้งหมดที่รวบรวมได้ในหนึ่งเดือน — ค่าธรรมเนียมการติดตั้งแบบครั้งเดียว บริการระดับมืออาชีพ การซื้อเสริมแบบครั้งเดียว ค่าธรรมเนียมการใช้งานผันแปร และจำนวนเงินสดเต็มจำนวนของการชำระล่วงหน้ารายปี MRR จะรวมเฉพาะส่วนที่เป็นมาตรฐานและเกิดซ้ำของรายได้นั้น ซึ่งเป็นจำนวนการสมัครสมาชิกที่ผูกพันตามสัญญาที่คาดการณ์ได้ซึ่งจะเกิดซ้ำในแต่ละเดือน ความแตกต่างนี้มีความสำคัญเนื่องจากนักลงทุนและผู้ดำเนินการใช้ MRR เพื่อคาดการณ์รายได้ในอนาคต จำลองวิถีการเติบโต และประเมินมูลค่าทางธุรกิจ การรวมรายการที่ไม่เกิดซ้ำใน MRR เป็นการเกินมูลค่าที่คาดการณ์ได้ และทำให้ธุรกิจดูใหญ่ขึ้นอย่างเกินจริง หักค่าธรรมเนียมที่เรียกเก็บเพียงครั้งเดียวและชำระการชำระเงินล่วงหน้ารายปีให้เป็นปกติเมื่อคำนวณ MRR
ฉันจะจัดการการเรียกเก็บเงินตามการใช้งานหรือการเรียกเก็บเงินผันแปรใน MRR ได้อย่างไร
การกำหนดราคาตามการใช้งานถือเป็นความท้าทายอย่างแท้จริงสำหรับการคำนวณ MRR เนื่องจากตามคำจำกัดความแล้ว รายได้จะแปรผันมากกว่าที่จะคาดเดาได้ แนวทางที่พบบ่อยที่สุดคือการใช้ขั้นต่ำตามสัญญาพื้นฐานเป็นส่วนสนับสนุน MRR และถือว่าการใช้งานที่สูงกว่าขั้นต่ำนั้นเป็นรายได้ที่ไม่เกิดซ้ำ สำหรับบริษัทที่มีโมเดลตามการใช้งานเป็นส่วนใหญ่ (เช่น Twilio, Snowflake หรือ AWS) ตัวดำเนินการบางรายใช้รายได้เฉลี่ยต่อเดือนต่อลูกค้าโดยเฉลี่ยย้อนหลัง 12 เดือนต่อลูกค้าเป็นพร็อกซีสำหรับ MRR ขณะเดียวกันก็ระบุอย่างชัดเจนว่าเป็นการประมาณการ ไม่ใช่ตัวเลขที่เกิดขึ้นซ้ำๆ อีกวิธีหนึ่งคือการคำนวณ 'อัตราการดำเนินการรายปี' (ARR) จากรายได้รวมของเดือนล่าสุดคูณด้วย 12 โดยเปิดเผยว่ามีส่วนประกอบที่แปรผันด้วย ไม่ว่าคุณจะเลือกวิธีใด โปรดให้ความโปร่งใสและสม่ำเสมอในการกำหนดและรายงาน MRR
อัตราการเติบโตของ MRR ที่ดีคืออะไร?
เกณฑ์มาตรฐานอัตราการเติบโตของ MRR ขึ้นอยู่กับสถานะของบริษัทและฐาน ARR เริ่มต้นเป็นอย่างมาก บริษัทในระยะเริ่มต้น (ต่ำกว่า ARR มูลค่าต่ำกว่า 1 ล้านเหรียญสหรัฐ) ควรตั้งเป้าหมายการเติบโตของ MRR ที่ 15–20% เดือนต่อเดือนหรือสูงกว่า เพื่อแสดงให้เห็นถึงความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่ง โดยที่การเติบโต 20% MoM บริษัทจะเพิ่ม MRR เป็นสองเท่าในเวลาไม่ถึง 4 เดือน บริษัทระดับกลาง ($1M–$10M ARR) โดยทั่วไปตั้งเป้าหมายไว้ที่ 10–15% MoM หรือ 100–200% เมื่อเทียบเป็นรายปี บริษัทที่อยู่ในระยะการเติบโต ($10M+ ARR) ได้รับการเปรียบเทียบกับ 'กฎ 40' และอาจเติบโตที่ 40–100% ต่อปี ในขณะเดียวกันก็จัดการความสามารถในการทำกำไรด้วย เกณฑ์มาตรฐาน 'T2D3' ของชุมชน SaaS (Triple ARR สองปีติดต่อกัน จากนั้นเพิ่มเป็นสองเท่าสามปีติดต่อกัน) คือมาตรฐานทองคำสำหรับบริษัท SaaS ที่ได้รับการสนับสนุนจากกิจการร่วมค้า โดยมีเป้าหมายเพื่อผลลัพธ์ ARR มูลค่า $100M+
รายได้จากการบริการวิชาชีพควรรวมอยู่ใน ARR หรือไม่
รายได้จากบริการระดับมืออาชีพ — การดำเนินการ การฝึกอบรม การให้คำปรึกษา การปรับแต่ง — โดยทั่วไปไม่ควรรวมอยู่ใน ARR หรือ MRR ARR ได้รับการออกแบบมาเพื่อบันทึกเฉพาะรายได้จากการสมัครสมาชิกที่คาดการณ์ได้และเกิดซ้ำเท่านั้น บริการระดับมืออาชีพโดยธรรมชาติแล้วเป็นการให้บริการที่ไม่เกิดซ้ำตามโครงการ ซึ่งจะไม่ทำซ้ำได้อย่างน่าเชื่อถือ การรวมสิ่งเหล่านี้จะทำให้ ARR เพิ่มขึ้นในช่วงเวลาที่มีกิจกรรมการใช้งานจำนวนมาก และทำให้เป็นตัวทำนายรายได้ในอนาคตที่ไม่น่าเชื่อถือ บริษัท SaaS ส่วนใหญ่รายงานรายได้จากบริการระดับมืออาชีพแยกต่างหากจาก ARR การสมัครสมาชิก ทั้งในตัวชี้วัดภายในและในการสื่อสารกับนักลงทุน ข้อยกเว้นคือหากบริษัทของคุณเสนอสัญญาบริการที่มีการจัดการแบบประจำโดยมีค่าบริการรายเดือนคงที่ องค์ประกอบดังกล่าวสามารถรวมไว้ใน MRR ได้อย่างสมเหตุสมผล
อะไรคือความแตกต่างระหว่าง ARR และรายได้อัตราการรัน?
รายได้จากอัตราการดำเนินการเป็นการประมาณการที่ไม่เป็นทางการและเป็นการคาดการณ์ล่วงหน้ามากขึ้น โดยคุณจะนำรายได้รวมของเดือนล่าสุดมาคูณด้วย 12 เพื่อให้ได้ประมาณการรายปี ARR เป็นตัวชี้วัดที่แม่นยำยิ่งขึ้น ซึ่งจะนับเฉพาะฐานการสมัครสมาชิกที่เกิดซ้ำตามสัญญาเท่านั้น มีความคล้ายคลึงกันแต่ไม่เหมือนกัน บริษัทที่มี MRR ในการสมัคร $100,000, ค่าธรรมเนียมการติดตั้งครั้งเดียว $20,000 และบริการระดับมืออาชีพ $10,000 มี ARR อยู่ที่ 1,200,000 ดอลลาร์ แต่มีอัตราการดำเนินการอยู่ที่ 1,560,000 ดอลลาร์ ARR เป็นตัวชี้วัดที่ต้องการในการรายงาน SaaS เนื่องจากไม่รวมสัญญาณรบกวนของรายการที่ไม่เกิดซ้ำและให้ภาพที่สะอาดยิ่งขึ้นของฐานรายได้ที่ยั่งยืน เมื่อคุณเห็น ARR ที่อ้างถึงในข่าวประชาสัมพันธ์ของบริษัท SaaS หรือเอกสารสำหรับนักลงทุน แทบจะทุกครั้งจะหมายถึงรายได้ที่เกิดขึ้นประจำจากการสมัครสมาชิกเท่านั้นเป็นรายปี
การเลิกใช้งานส่งผลต่อ MRR อย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป
Churn ส่งผลเสียต่อ MRR เมื่อเวลาผ่านไป ซึ่งอาจสร้างความเสียหายอย่างน่าประหลาดใจ หากบริษัทที่มี MRR มูลค่า 100,000 เหรียญสหรัฐ ไม่ได้เพิ่มลูกค้าใหม่แต่ประสบปัญหาการเลิกใช้งาน 5% ต่อเดือน หลังจากผ่านไป 12 เดือน MRR ดังกล่าวจะลดลงเหลือประมาณ 54,000 เหรียญสหรัฐ ซึ่งเกือบครึ่งหนึ่งของมูลค่าเริ่มต้น เมื่อปั่นป่วน 2% ต่อเดือน MRR จะลดลงเหลือ 78,000 ดอลลาร์หลังจาก 12 เดือน เมื่อปั่นป่วนรายเดือน 1% จะลดลงเหลือ 88,000 ดอลลาร์ นี่แสดงให้เห็นว่าเหตุใดอัตราการเปลี่ยนใจที่ 'ต่ำ' จึงมีความสำคัญเมื่อเวลาผ่านไป และเหตุใดอุตสาหกรรม SaaS ทั้งหมดจึงมุ่งเน้นไปที่การรักษาลูกค้าอย่างเข้มข้น ด้านสว่าง: MRR ที่ขยายตัวเชิงบวกจากการขายต่อยอดสามารถชดเชยการปั่นป่วนและสร้างการเติบโตของ MRR สุทธิได้แม้ว่าจะไม่มีการได้ลูกค้าใหม่ก็ตาม ซึ่งเป็นเป้าหมายในการบรรลุ 'การปั่นป่วนเชิงลบ' ด้วยการขยายรายได้จากการขยายมากกว่ารายได้ที่สูญเสียไป
ARR Milestones ใดที่สำคัญสำหรับนักลงทุนสตาร์ทอัพ?
เหตุการณ์สำคัญของ ARR บางอย่างมีความสำคัญอย่างมากในระบบนิเวศการร่วมลงทุน เนื่องจากเป็นสัญญาณบ่งบอกถึงความก้าวหน้าผ่านขั้นตอนการพัฒนาบริษัทที่แตกต่างกัน โดยทั่วไปแล้ว ARR มูลค่า 100,000 ดอลลาร์ (MRR ประมาณ 8,300 ดอลลาร์) ถือเป็นการเปลี่ยนแปลงจากแนวคิดไปสู่แนวคิดเริ่มต้น และมักจะเป็นเกณฑ์ขั้นต่ำสำหรับการระดมทุนเริ่มต้นที่น่าเชื่อถือ ARR มูลค่า 1 ล้านเหรียญสหรัฐส่งสัญญาณถึงความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ และเป็นเกณฑ์มาตรฐานโดยทั่วไปสำหรับ Series A รอบใน SaaS ARR $3M–$5M มักจะสนับสนุนการระดมทุน Series B ซึ่งแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการขยายขนาด ARR มูลค่า 10 ล้านเหรียญสหรัฐถือเป็นจุดเริ่มต้นของขนาดที่มีความหมาย และเป็นเป้าหมายร่วมกันสำหรับบริษัทระดับ Series B ARR 50 ล้านดอลลาร์และ ARR 100 ล้านดอลลาร์เป็นเกณฑ์ที่ดึงดูดส่วนแบ่งการเติบโตและดอกเบี้ยก่อน IPO เหตุการณ์สำคัญเหล่านี้จะบีบอัดหรือขยายตามเงื่อนไขตลาดและความต้องการของนักลงทุนในช่วงเวลาใดก็ตาม
ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง
▾
- !รวมค่าธรรมเนียมการติดตั้งแบบครั้งเดียว บริการระดับมืออาชีพ หรือรายได้จากฮาร์ดแวร์ใน MRR
- !การนับมูลค่าเงินสดเต็มจำนวนของการชำระเงินล่วงหน้ารายปีในเดือนที่ได้รับ แทนที่จะปรับให้เป็นรายเดือน
- !รายได้จากการขยายนับสองเท่าจากลูกค้าปัจจุบันทั้งในรูปแบบการขยายและ MRR ใหม่
- !ไม่ติดตามส่วนประกอบของ MRR (ใหม่ การขยายตัว การเลิกใช้งาน การหดตัว) แยกจากกัน ทำให้สูญเสียข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับตัวขับเคลื่อนการเติบโต
เคล็ดลับโปร
สร้างแผนภูมิ 'MRR Waterfall' รายเดือนเพื่อติดตาม MRR ใหม่ การขยาย การเลิกใช้งาน และการหดตัวเคียงข้างกัน การสร้างภาพข้อมูลนี้ — มาตรฐานในชุดกระดานนักลงทุน — จะเปิดเผยทันทีว่าการเติบโตของคุณได้รับแรงผลักดันจากการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ที่มีประสิทธิภาพ โดยการเพิ่มยอดขายที่มีประสิทธิภาพ หรือโดยการปรับปรุงการรักษาลูกค้า อัตราส่วนของ MRR ส่วนขยายต่อ MRR ที่ปั่นป่วนเป็นหนึ่งในตัวบ่งชี้แรกเริ่มที่ดีที่สุดว่าในที่สุดธุรกิจ SaaS จะบรรลุการปั่นป่วนสุทธิติดลบหรือไม่
คุณรู้ไหม?
Slack เพิ่มขึ้นจาก 0 ดอลลาร์เป็น 7.1 ล้าน MRR ($85 ล้าน ARR) ในเวลาเพียง 12 เดือนแรกหลังจากเปิดตัวสู่สาธารณะในเดือนสิงหาคม 2556 ซึ่งเป็นหนึ่งในเส้นทางการเติบโตของ MRR ที่เร็วที่สุดในประวัติศาสตร์ SaaS ซึ่งประสบความสำเร็จเกือบทั้งหมดผ่านการปรับใช้แบบไวรัลจากล่างขึ้นบนโดยไม่มีทีมขายแบบดั้งเดิม
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
เอกสารอ้างอิง
รับเคล็ดลับคณิตศาสตร์รายสัปดาห์
เข้าร่วมกับสมาชิก 12,000+ รายที่ได้รับเคล็ดลับเครื่องคิดเลขทุกสัปดาห์