Що таке MRR & ARR Calculator?
▾
Щомісячний регулярний дохід (MRR) і річний регулярний дохід (ARR) є основоположними фінансовими показниками для будь-якого бізнесу, заснованого на передплаті, компанії SaaS або будь-якої організації, яка генерує передбачуваний регулярний дохід від клієнтів. На відміну від традиційних одноразових доходів, MRR і ARR охоплюють лише нормалізовану повторювану частину вашого доходу — ту частину, яку ви можете розраховувати на повторення в майбутніх періодах — що робить їх набагато більш корисними для прогнозування, оцінки та оперативного планування. MRR – це загальний регулярний дохід, який ваш бізнес генерує за один місяць, нормалізований для усунення викривленого впливу річних передоплат або багаторічних контрактів. Якщо клієнт сплачує 1200 доларів США наперед за річний план, його внесок у MRR становитиме 100 доларів США (а не 1200 доларів США), оскільки це економічно значуща місячна ставка. ARR – це просто MRR, помножений на 12, що забезпечує річне представлення, яке легше порівнювати за кварталами та роками. MRR — це не одне число — його найкраще розуміти як склад кількох компонентів. Новий MRR – це дохід від абсолютно нових клієнтів цього місяця. MRR розширення – це додатковий прибуток від існуючих клієнтів, які оновили, додали місця або придбали доповнення. Churned MRR – це втрачений дохід від клієнтів, які скасували замовлення. Скорочення MRR – це дохід, втрачений від клієнтів, які знизили рейтинг. Чистий новий MRR є сумою всіх цих компонентів. Ця декомпозиція, яку часто називають водоспадом MRR, є одним із найпотужніших інструментів для розуміння здоров’я та імпульсу передплатного бізнесу. Для звітів інвесторів ARR вище 1 мільйона доларів часто є порогом, за якого стартап SaaS вважається таким, що продемонстрував початкову відповідність продукту ринку. ARR вище 10 мільйонів доларів свідчить про значний масштаб. Більшість публічних SaaS-компаній повідомляють про ARR у своїх квартальних результатах, і темпи зростання ARR є основним фактором оцінки — публічні SaaS-компанії часто торгують із прибутком, кратним 5x–15x ARR або вищим на фазах зростання. Інвестори та оператори також розрізняють Committed ARR — річну вартість усіх активних контрактів на передплату, включно з тими, що оплачуються щороку наперед — і Run-Rate ARR, яка просто поточна MRR, помножена на дванадцять. Для компаній із поєднанням місячних і річних контрактів ці дві цифри можуть відрізнятися, і точні дані про те, що ви повідомляєте, запобігають непорозумінням у фінансових дискусіях.
PrimeCalcPro provides professional-grade tools trusted by businesses and academics.
Формула
▾
MRR = сума всіх активних клієнтів × їх нормалізована місячна ставка передплати
ARR = MRR × 12
Чистий новий MRR = Новий MRR + Розширений MRR − Churned MRR − Скорочення MRRОпис змінних
▾
| Символ | Ім'я | Одиниця | Опис |
|---|---|---|---|
| MRR | Щомісячний поточний дохід | currency ($/month) | Загальний нормалізований регулярний дохід, отриманий за місяць від усіх активних підписок. |
| ARR | Річний регулярний дохід | currency ($/year) | MRR помножити на 12; річний показник регулярного доходу, який використовується у звітності для інвесторів та оцінці. |
| New MRR | Новий MRR | currency ($/month) | MRR додано від нових клієнтів, які підписалися цього місяця. |
| Expansion MRR | Розширення MRR | currency ($/month) | Додатковий MRR від існуючих клієнтів, які оновили, додали місця або придбали додаткові компоненти. |
| Churned MRR | Збитий MRR | currency ($/month) | MRR втратив від клієнтів, які скасували свої підписки протягом місяця. |
| Contraction MRR | Контракція MRR | currency ($/month) | MRR втратив від існуючих клієнтів, які перейшли на дешевший план. |
Як MRR & ARR Calculator
▾
- 1Перелічіть кожного активного клієнта-платника та їхній план передплати на кінець місяця вимірювання.
- 2Нормалізуйте всі підписки до місячної ставки: клієнти річного плану вносять внесок (річна ціна ÷ 12) на місяць; клієнти місячного плану безпосередньо вносять свою місячну ставку.
- 3Підсумуйте всі нормалізовані місячні ставки, щоб отримати загальну MRR.
- 4Помножте MRR на 12, щоб отримати ARR — корисну річну цифру для спілкування з інвесторами та порівняння за рік.
- 5Розбийте MRR на компоненти: відстежуйте MRR для нових клієнтів (нові клієнти), MRR для розширення (оновлення та додаткові продажі), MRR для відтоку (скасування) і MRR для скорочення (пониження).
- 6Обчисліть Net New MRR як суму нових і розширення мінус відтік і скорочення — це показує, чи зростаєте ви чи скорочуєтеся в чистому вираженні.
- 7Відстежуйте темпи зростання MRR за місяць і квартал за кварталом, щоб визначити тенденції прискорення або уповільнення.
Розв'язані приклади
▾
На цьому рівні ARR стартап наближається до рубежу в 100 тисяч доларів, який часто називають доказом початкової тяги.
Стартап SaaS з управління проектами має три рівні цін. Рівень для початківців (15 клієнтів × 99 доларів США) складає 1485 доларів США MRR. Рівень Pro (8 клієнтів × 299 доларів США) приносить 2392 доларів США MRR. Бізнес-рівень (2 клієнти × 999 доларів США) складає 1998 доларів США MRR. Загальний MRR = $1485 + $2392 + $1998 = $5875. ARR = 5875 доларів США × 12 = 70 500 доларів США. Стартап наближається до позначки в 100 тисяч доларів США, що багато інвесторів початкової стадії вважають значущим раннім сигналом тяги.
Розширення MRR у розмірі 3500 доларів США вказує на здоровий рух додаткових продажів, що компенсує відтік і скорочення на 2500 доларів США.
Компанія B2B SaaS починає червень з 50 000 $ MRR. Протягом червня вони залучають нових клієнтів, які генерують 8000 доларів США за новим MRR, підвищують вартість існуючих клієнтів за 3500 доларів США за рахунок розширення MRR, втрачають 2000 доларів США від 4 клієнтів, які відмовилися, і бачать 500 доларів США у вигляді зниження плану. Чистий новий MRR = $8000 + $3500 − $2000 − $500 = $9000. Кінцевий MRR = 50 000 $ + 9 000 $ = 59 000 $. Зростання за місяць становить 18%, винятковий показник. ARR на кінець місяця = $708 000 — наближається до важливого рубежу в $1 млн ARR.
Клієнти з річним планом стандартизовано до 39,17 доларів США на місяць, а не до повного авансового платежу в розмірі 470 доларів США.
Інструмент аналітики підписок має два типи планів. 30 клієнтів щомісяця сплачують 49 доларів США на місяць напряму, вносячи 1470 доларів США MRR. 20 щорічних клієнтів сплачують 470 доларів США авансом за рік, але їхній нормалізований щомісячний внесок становить 470 ÷ 12 = 39,17 доларів США на клієнта, або 783 долари США в цілому. Загальний MRR = $1470 + $783 = $2253. ARR = 27 036 доларів США. Зауважте, що в місяць, за який клієнти платять щорічно, компанія отримує 9400 доларів готівкою, але лише 783 долари з них визнаються як MRR. Залишок грошових коштів є доходом майбутніх періодів, який визнається щомісяця в міру закінчення терміну підписки.
Зростання ARR на 150% кваліфікується як «потрійна-потрійна» територія, що поміщає цю компанію в найкращий дециль темпів зростання SaaS.
Компанія серії B SaaS, яка звітує для інвесторів, показує, що ARR зросла з 2,4 млн. доларів США до 6,0 млн. доларів США за 12 місяців — темп зростання становить 150%. Щомісячна MRR за поточним курсом становить 6 000 000 ÷ 12 = 500 000 доларів США. За таких темпів зростання компанія досягне 10 мільйонів доларів США протягом 8 місяців, якщо зростання збережеться. Для контексту, фреймворк спільноти SaaS «T2D3» (потрійний, потрійний, подвійний, подвійний, подвійний ARR) визначає цю траєкторію зростання як еталонний рівень продуктивності для венчурних компаній SaaS. При середньому доході в розмірі 6 мільйонів доларів із зростанням на 150% ця компанія приверне значний інтерес інвесторів серії C.
Практичне застосування
▾
Звіти ради інвесторів і збір коштів як основний показник доходу
Фінансове моделювання та прогнозування грошових потоків для компаній, що працюють за передплатою
Розрахунок оцінки компанії на основі множників ARR
Встановлення та відстеження квот команди продажів і цілей зростання
Вимірювання здоров’я змін цін і упаковки
Особливі випадки
▾
На практиці цей граничний випадок вимагає ретельного розгляду, оскільки стандартні припущення можуть не виконуватися. Зустрічаючись із цим сценарієм у розрахунках калькулятора mrr & arr, фахівцям-практикам слід перевірити граничні умови, перевірити ризики ділення на нуль і розглянути, чи залишаються припущення моделі дійсними за цих екстремальних умов.
На практиці цей граничний випадок вимагає ретельного розгляду, оскільки стандартні припущення можуть не виконуватися. Зустрічаючись із цим сценарієм у розрахунках калькулятора mrr & arr, фахівцям-практикам слід перевірити граничні умови, перевірити ризики ділення на нуль і розглянути, чи залишаються припущення моделі дійсними за цих екстремальних умов.
На практиці цей граничний випадок вимагає ретельного розгляду, оскільки стандартні припущення можуть не виконуватися. Зустрічаючись із цим сценарієм у розрахунках калькулятора mrr & arr, фахівцям-практикам слід перевірити граничні умови, перевірити ризики ділення на нуль і розглянути, чи залишаються припущення моделі дійсними за цих екстремальних умов.
Тести зростання SaaS ARR за етапами
▾
| Діапазон ARR | етап | Цільовий ріст у річному обчисленні | Типовий раунд фінансування |
|---|---|---|---|
| 0–100 тисяч доларів США | Попередній дохід / Seed | 15–25% за місяць | Pre-seed / Seed |
| $100 тис.–$1 млн | Рання тяга | >100% порівняно з минулим роком | Насіння / Серія А |
| 1–5 мільйонів доларів США | Початковий масштаб | 100–200% порівняно з минулим роком | Серія A / B |
| 5–10 мільйонів доларів США | зростання | 80–150% порівняно з минулим роком | Серія Б |
| 10–30 мільйонів доларів США | Масштабування | 60–100% порівняно з минулим роком | Серія B / C |
| 30–100 мільйонів доларів США | Гіперзростання | 40–80% порівняно з минулим роком | Серія С / Рост |
| 100 мільйонів доларів США + | Pre-IPO / Public | >20–40% у річному обчисленні | Growth Equity / IPO |
Часті запитання
▾
Чим MRR відрізняється від місячного доходу?
MRR і загальний місячний дохід часто плутають, але вимірюють абсолютно різні речі. Місячний дохід включає всі грошові кошти, зібрані за місяць — одноразові збори за налаштування, професійні послуги, одноразові додаткові покупки, змінні плати за використання та повну грошову суму щорічних передоплат. MRR включає лише нормалізовану повторювану частину цього доходу — передбачувану суму підписки, визначену контрактом, яка повторюється щомісяця. Ця відмінність має значення, оскільки інвестори та оператори використовують MRR для прогнозування майбутніх доходів, моделювання траєкторій зростання та оцінки вартості бізнесу. Включення неповторюваних елементів до MRR завищує його прогнозну цінність і робить бізнес штучно більшим. Завжди знімайте одноразові комісії та нормалізуйте річні передоплати під час розрахунку MRR.
Як мені керувати виставленням рахунків на основі використання або змінних у MRR?
Ціноутворення на основі використання є справжньою проблемою для розрахунку MRR, оскільки, за визначенням, дохід є змінним, а не передбачуваним. Найпоширенішим підходом є використання базового договірного мінімуму як внеску MRR і розглядання використання понад цього мінімуму як одноразового доходу. Для компаній із моделями, які переважно базуються на використанні (як-от Twilio, Snowflake або AWS), деякі оператори використовують середній місячний дохід на клієнта за останні 12 місяців як проксі для MRR, чітко зазначаючи, що це приблизний показник, а не постійний показник. Інший підхід полягає в тому, щоб обчислити «річний показник виходу» (ARR) із загального доходу за останній місяць, помноженого на 12, із зазначенням того, що він включає змінні компоненти. Який би метод ви не вибрали, будьте прозорими та послідовними у тому, як ви визначаєте та звітуєте про MRR.
Що таке здоровий темп зростання MRR?
Орієнтовні показники темпів зростання MRR значною мірою залежать від рівня компанії та початкової бази ARR. Компанії на ранній стадії розвитку (до 1 мільйона доларів США ARR) повинні націлити зростання MRR на 15–20% за місяць або вище, щоб продемонструвати сильну відповідність ринку продукту — при зростанні на 20% за місяць компанія подвоює свою MRR менш ніж за 4 місяці. Компанії середньої стадії ($1–10 млн. ARR) зазвичай орієнтуються на 10–15% за місяць або 100–200% за рік. Компанії на стадії зростання (10 мільйонів доларів США + ARR) порівнюються з «Правилом 40» і можуть зростати на 40–100% щорічно, одночасно керуючи прибутковістю. Тест спільноти SaaS «T2D3» (потрійний ARR два роки поспіль, потім подвійний три роки поспіль) є золотим стандартом для венчурних SaaS-компаній, які прагнуть досягти 100 мільйонів доларів США+ ARR.
Чи слід включати дохід від професійних послуг у ARR?
Дохід від професійних послуг — впровадження, навчання, консультування, налаштування — зазвичай не слід включати в ARR або MRR. ARR розроблено для охоплення лише передбачуваних регулярних доходів від підписки. Професійні послуги за своєю природою є одноразовими проектними завданнями, які надійно не повторюються. Включення їх призвело б до підвищення ARR у періоди інтенсивної активності впровадження та зробило б його ненадійним прогнозом майбутніх доходів. Більшість SaaS-компаній звітують про дохід від професійних послуг окремо від ARR від підписки як у внутрішніх показниках, так і в повідомленнях для інвесторів. Винятком є випадки, коли ваша компанія пропонує повторюваний контракт на керовані послуги з фіксованою щомісячною платою — цей передбачуваний повторюваний елемент можна доцільно включити в MRR.
Яка різниця між ARR і доходом від пробігу?
Загальний дохід — це більш неофіційна прогнозована оцінка: ви берете загальний дохід за останній місяць і множите його на 12, щоб отримати річний прогноз. ARR — це більш точний показник, який враховує лише договірну базу регулярних підписок. Вони схожі, але не ідентичні. Компанія зі 100 000 доларів США у формі MRR за передплатою, 20 000 доларів США за одноразову комісію за налаштування та 10 000 доларів США за професійні послуги має ARR у розмірі 1 200 000 доларів США, але загальна ставка становить 1 560 000 доларів США. ARR є кращим показником у звітах SaaS, оскільки він виключає шуми, пов’язані з елементами, що не повторюються, і дає точнішу картину стабільної бази доходу. Коли ви бачите ARR, цитований у прес-релізі компанії SaaS або матеріалах для інвесторів, це майже завжди означає поточний дохід лише від підписки в річному вирахуванні.
Як відтік впливає на MRR з часом?
Відтік із часом має негативний вплив на MRR, який може бути напрочуд руйнівним. Якщо компанія з MRR у 100 000 доларів США не додає нових клієнтів, але щомісяця відчуває 5% відтоку, через 12 місяців її MRR впаде приблизно до 54 000 доларів США — майже вдвічі від початкової вартості. При відтоку 2% щомісяця MRR падає до $78 000 через 12 місяців. При відтоку 1% щомісяця він падає до 88 000 доларів США. Це ілюструє, чому навіть «низькі» показники відтоку з часом є значними, і чому вся галузь SaaS так інтенсивно зосереджується на утриманні. Яскрава сторона: позитивний MRR розширення від збільшення продажів може компенсувати відтік і забезпечити чисте зростання MRR навіть без залучення нових клієнтів — мета досягнення «негативного відтоку» завдяки тому, що дохід від розширення перевищує втрачений дохід.
Які етапи ARR важливі для інвесторів-початківців?
Певні етапи ARR мають величезне значення в екосистемі венчурного капіталу, оскільки вони сигналізують про прогресування через окремі фази розвитку компанії. 100 тис. доларів США ARR (приблизно 8300 доларів США MRR) зазвичай знаменує перехід від ідеї до початкової тяги та часто є мінімальним порогом для надійного стартового збору коштів. ARR в розмірі 1 мільйона доларів США вказує на відповідність продукту ринку та є типовим показником для раунду серії A в SaaS. 3–5 млн. дол. США ARR часто підтримує збір коштів серії B, демонструючи здатність до масштабування. 10 мільйонів доларів ARR вважається початком значущого масштабу та є загальною ціллю для компаній серії B. 50 мільйонів доларів США ARR і 100 мільйонів доларів США є пороговими значеннями, які залучають зростання капіталу та інтерес до IPO. Ці етапи стискаються або розширюються залежно від ринкових умов і бажання інвесторів у будь-який момент часу.
Поширені помилки
▾
- !Включаючи одноразові збори за налаштування, професійні послуги або дохід від обладнання в MRR
- !Підрахунок повної грошової вартості річних передоплат за отриманий місяць замість нормалізації до місячних
- !Подвійне врахування доходу від розширення від існуючих клієнтів як як розширення, так і нових MRR
- !Компоненти MRR не відстежуються окремо (новий, розширення, відтік, скорочення) окремо, втрачається уявлення про драйвери зростання
Порада профі
Побудуйте місячну діаграму «водоспаду MRR», яка відстежує нові, розширення, збиті та скорочення MRR паралельно. Ця візуалізація — стандартна в колодах інвесторів — одразу показує, чи зумовлено ваше зростання ефективним залученням нових клієнтів, потужним рухом додаткових продажів чи покращенням утримання. Співвідношення MRR розширення до MRR відтоку є одним із найкращих ранніх індикаторів того, чи бізнес SaaS зрештою досягне негативного чистого відтоку.
Чи знаєте ви?
Slack зріс з 0 до 7,1 млн. доларів США MRR ($85 млн. ARR) лише за перші 12 місяців після публічного запуску в серпні 2013 року. Це одна з найшвидших траєкторій зростання MRR в історії SaaS, досягнута майже повністю завдяки вірусному переходу знизу вгору без традиційної команди продажів.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
Джерела
Отримуйте щотижневі поради з математики
Приєднуйтеся до 12 000+ підписників, які щотижня отримують поради щодо калькулятора.