Là gì MRR & ARR Calculator?
▾
Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) và Doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) là số liệu tài chính nền tảng cho mọi doanh nghiệp dựa trên đăng ký, công ty SaaS hoặc bất kỳ tổ chức nào tạo ra thu nhập định kỳ, có thể dự đoán được từ khách hàng. Không giống như doanh thu một lần truyền thống, MRR và ARR chỉ nắm bắt phần doanh thu định kỳ, chuẩn hóa — phần bạn có thể tin tưởng sẽ lặp lại trong các giai đoạn sau — khiến chúng hữu ích hơn nhiều cho việc dự báo, định giá và lập kế hoạch hoạt động. MRR là tổng doanh thu định kỳ mà doanh nghiệp của bạn tạo ra trong một tháng, được chuẩn hóa để loại bỏ các tác động bóp méo của các khoản trả trước hàng năm hoặc hợp đồng nhiều năm. Nếu khách hàng trả trước 1.200 USD cho gói hàng năm thì khoản đóng góp MRR của họ là 100 USD (không phải 1.200 USD), vì đó là tỷ lệ hàng tháng có ý nghĩa về mặt kinh tế. ARR đơn giản là MRR nhân với 12, cung cấp chế độ xem hàng năm để dễ so sánh giữa các quý và năm. MRR không phải là một con số - nó được hiểu rõ nhất là sự kết hợp của nhiều thành phần. MRR mới là doanh thu từ khách hàng hoàn toàn mới trong tháng này. MRR mở rộng là doanh thu bổ sung từ những khách hàng hiện tại đã nâng cấp, thêm chỗ hoặc mua các tiện ích bổ sung. MRR bị mất là doanh thu bị mất từ những khách hàng đã hủy. MRR thu hẹp là doanh thu bị mất từ những khách hàng hạ cấp. MRR mới ròng là tổng của tất cả các thành phần này. Sự phân tách này - thường được gọi là thác MRR - là một trong những công cụ mạnh mẽ nhất để hiểu rõ tình trạng và động lực của hoạt động kinh doanh đăng ký. Đối với báo cáo của nhà đầu tư, ARR trên 1 triệu đô la thường là ngưỡng mà tại đó một công ty khởi nghiệp SaaS được coi là đã chứng minh được sự phù hợp với thị trường sản phẩm ban đầu. ARR trên 10 triệu USD báo hiệu quy mô có ý nghĩa. Hầu hết các công ty SaaS đại chúng đều báo cáo ARR trong kết quả hàng quý của họ và tốc độ tăng trưởng ARR là động lực định giá chính - các công ty SaaS đại chúng thường giao dịch với bội số doanh thu từ 5x–15x ARR hoặc cao hơn trong các giai đoạn tăng trưởng. Các nhà đầu tư và nhà điều hành cũng phân biệt giữa ARR đã cam kết - giá trị hàng năm của tất cả các hợp đồng đăng ký đang hoạt động, bao gồm cả những hợp đồng được trả trước hàng năm - và ARR theo tỷ lệ chạy, đơn giản là MRR hiện tại nhân với mười hai. Đối với các công ty có hợp đồng hàng tháng và hàng năm, hai số liệu này có thể khác nhau và việc báo cáo chính xác những gì bạn đang báo cáo sẽ ngăn ngừa sự hiểu lầm trong các cuộc thảo luận tài chính.
PrimeCalcPro provides professional-grade tools trusted by businesses and academics.
Công thức
▾
MRR = Tổng của tất cả khách hàng đang hoạt động × tỷ lệ đăng ký hàng tháng bình thường của họ
ARR = MRR × 12
MRR mới ròng = MRR mới + MRR mở rộng − MRR bị loại bỏ − MRR thu gọnChú giải biến
▾
| Ký hiệu | Tên | Đơn vị | Mô tả |
|---|---|---|---|
| MRR | Doanh thu định kỳ hàng tháng | currency ($/month) | Tổng doanh thu định kỳ chuẩn hóa được tạo ra mỗi tháng từ tất cả đăng ký đang hoạt động. |
| ARR | Doanh thu định kỳ hàng năm | currency ($/year) | MRR nhân với 12; con số doanh thu định kỳ hàng năm được sử dụng trong báo cáo và định giá của nhà đầu tư. |
| New MRR | MRR mới | currency ($/month) | MRR được thêm từ những khách hàng hoàn toàn mới đã đăng ký trong tháng này. |
| Expansion MRR | MRR mở rộng | currency ($/month) | MRR bổ sung từ những khách hàng hiện tại đã nâng cấp, thêm chỗ hoặc mua tiện ích bổ sung. |
| Churned MRR | MRR bị xáo trộn | currency ($/month) | MRR bị mất từ những khách hàng hủy đăng ký trong tháng. |
| Contraction MRR | MRR co lại | currency ($/month) | MRR bị mất từ những khách hàng hiện tại đã hạ cấp xuống gói giá thấp hơn. |
Cách MRR & ARR Calculator
▾
- 1Liệt kê mọi khách hàng đang thanh toán và gói đăng ký của họ vào cuối tháng đo lường.
- 2Bình thường hóa tất cả các đăng ký theo tỷ lệ hàng tháng: khách hàng sử dụng gói hàng năm đóng góp (giá hàng năm 12) mỗi tháng; khách hàng sử dụng gói hàng tháng đóng góp trực tiếp mức lãi suất hàng tháng của họ.
- 3Cộng tất cả các mức giá hàng tháng chuẩn hóa để có được tổng MRR.
- 4Nhân MRR với 12 để có ARR - một con số hữu ích hàng năm để liên lạc với nhà đầu tư và so sánh giữa các năm.
- 5Chia MRR thành các thành phần: theo dõi MRR mới (khách hàng mới), MRR mở rộng (nâng cấp và bán thêm), MRR bị loại bỏ (hủy) và MRR thu hẹp (hạ cấp).
- 6Tính MRR mới ròng bằng tổng của số mới và số mở rộng trừ đi số lượng mất đi và số lượng thu hẹp - điều này cho biết bạn đang tăng trưởng hay thu hẹp về mặt ròng.
- 7Theo dõi tốc độ tăng trưởng MRR theo tháng và theo quý để xác định xu hướng tăng tốc hoặc giảm tốc.
Ví dụ có lời giải
▾
Ở cấp độ ARR này, công ty khởi nghiệp đang tiến gần đến cột mốc 100 nghìn đô la thường được coi là bằng chứng về lực kéo ban đầu.
Một công ty khởi nghiệp SaaS quản lý dự án có ba mức giá. Cấp Starter (15 khách hàng × $99) đóng góp $1.485 MRR. Cấp Pro (8 khách hàng × $299) đóng góp $2.392 MRR. Cấp Doanh nghiệp (2 khách hàng × 999 USD) đóng góp 1.998 USD MRR. Tổng MRR = 1.485 USD + 2.392 USD + 1.998 USD = 5.875 USD. ARR = $5,875 × 12 = $70,500. Công ty khởi nghiệp này đang tiến gần đến cột mốc ARR trị giá 100 nghìn đô la, điều mà nhiều nhà đầu tư ở giai đoạn hạt giống coi là tín hiệu thu hút ban đầu có ý nghĩa.
MRR mở rộng là 3.500 đô la cho thấy một chuyển động bán thêm lành mạnh bù đắp cho 2.500 đô la trong sự sụt giảm và thu hẹp.
Một công ty B2B SaaS bắt đầu tháng 6 với MRR 50.000 USD. Trong tháng 6, họ tiếp cận những khách hàng mới tạo ra 8.000 USD trong MRR mới, bán thêm cho khách hàng hiện tại với giá 3.500 USD trong MRR mở rộng, mất 2.000 USD từ 4 khách hàng rời bỏ và nhận 500 USD khi hạ cấp gói. MRR mới ròng = $8.000 + $3.500 − $2.000 − $500 = $9.000. MRR cuối kỳ = 50.000 USD + 9.000 USD = 59.000 USD. Mức tăng trưởng hàng tháng là 18%, một tỷ lệ đặc biệt. ARR vào cuối tháng = 708.000 USD — gần đến cột mốc ARR quan trọng là 1 triệu USD.
Khách hàng sử dụng gói hàng năm được chuẩn hóa ở mức 39,17 USD/tháng, chứ không phải khoản thanh toán trả trước đầy đủ là 470 USD.
Công cụ phân tích đăng ký có hai loại gói. 30 khách hàng hàng tháng trả trực tiếp 49 USD/tháng, đóng góp 1.470 USD MRR. 20 khách hàng hàng năm trả trước 470 USD cho cả năm, nhưng khoản đóng góp hàng tháng thông thường của họ là 470 USD 12 = 39,17 USD cho mỗi khách hàng hoặc tổng MRR là 783 USD. Tổng MRR = $1.470 + $783 = $2.253. ARR = $27.036. Lưu ý rằng trong tháng khách hàng hàng năm thanh toán, công ty nhận được 9.400 USD tiền mặt - nhưng chỉ 783 USD trong số đó được ghi nhận là MRR. Số tiền mặt còn lại là doanh thu trả chậm, được ghi nhận hàng tháng khi hết thời hạn đăng ký.
Mức tăng trưởng ARR 150% đủ tiêu chuẩn là lãnh thổ 'gấp ba', đưa công ty này vào nhóm thập phân vị cao nhất về tốc độ tăng trưởng SaaS.
Công ty SaaS thuộc Series B báo cáo với các nhà đầu tư cho thấy ARR tăng từ 2,4 triệu USD lên 6,0 triệu USD trong 12 tháng - tốc độ tăng trưởng 150%. MRR hàng tháng ở mức hiện tại là 6.000.000 USD 12 = 500.000 USD. Với tốc độ tăng trưởng này, công ty sẽ đạt ARR 10 triệu USD trong vòng 8 tháng nếu tốc độ tăng trưởng được duy trì. Đối với bối cảnh, khung 'T2D3' của cộng đồng SaaS (ARR gấp ba, gấp ba, gấp đôi, gấp đôi, gấp đôi) xác định quỹ đạo tăng trưởng này là hiệu suất ở mức chuẩn cho các công ty SaaS được hỗ trợ bởi quỹ đầu tư mạo hiểm. Với ARR 6 triệu USD với mức tăng trưởng 150%, công ty này sẽ thu hút sự quan tâm đáng kể của nhà đầu tư Series C.
Ứng dụng thực tế
▾
Báo cáo của hội đồng nhà đầu tư và các bài thuyết trình gây quỹ là thước đo doanh thu chính
Lập mô hình tài chính và dự báo dòng tiền cho các doanh nghiệp đăng ký
Tính toán định giá công ty dựa trên bội số ARR
Thiết lập và theo dõi hạn ngạch và mục tiêu tăng trưởng của nhóm bán hàng
Đo lường tình trạng thay đổi giá cả và bao bì
Trường hợp đặc biệt
▾
Trong thực tế, trường hợp đặc biệt này đòi hỏi phải xem xét cẩn thận vì các giả định tiêu chuẩn có thể không đúng. Khi gặp kịch bản này trong tính toán máy tính mrr & arr, người thực hành nên xác minh các điều kiện biên, kiểm tra rủi ro chia cho 0 và xem xét liệu các giả định của mô hình có còn hiệu lực trong các điều kiện khắc nghiệt này hay không.
Trong thực tế, trường hợp đặc biệt này đòi hỏi phải xem xét cẩn thận vì các giả định tiêu chuẩn có thể không đúng. Khi gặp kịch bản này trong tính toán máy tính mrr & arr, người thực hành nên xác minh các điều kiện biên, kiểm tra rủi ro chia cho 0 và xem xét liệu các giả định của mô hình có còn hiệu lực trong các điều kiện khắc nghiệt này hay không.
Trong thực tế, trường hợp đặc biệt này đòi hỏi phải xem xét cẩn thận vì các giả định tiêu chuẩn có thể không đúng. Khi gặp kịch bản này trong tính toán máy tính mrr & arr, người thực hành nên xác minh các điều kiện biên, kiểm tra rủi ro chia cho 0 và xem xét liệu các giả định của mô hình có còn hiệu lực trong các điều kiện khắc nghiệt này hay không.
Điểm chuẩn tăng trưởng ARR của SaaS theo giai đoạn
▾
| Phạm vi ARR | Sân khấu | Mục tiêu tăng trưởng hàng năm | Vòng tài trợ điển hình |
|---|---|---|---|
| $0–$100K | Doanh thu trước / Hạt giống | 15–25% hàng tháng | Hạt giống / Hạt giống |
| $100K–$1M | Lực kéo sớm | >100% theo năm | Hạt giống / Dòng A |
| 1 triệu USD–5 triệu USD | Tỷ lệ ban đầu | 100–200% theo năm | Dòng A/B |
| 5 triệu USD–10 triệu USD | Sự phát triển | 80–150% theo năm | Dòng B |
| 10 triệu USD–30 triệu USD | Chia tỷ lệ | 60–100% theo năm | Dòng B/C |
| 30 triệu USD–100 triệu USD | tăng trưởng quá mức | 40–80% theo năm | Dòng C / Tăng trưởng |
| 100 triệu USD+ | Trước IPO / Công khai | >20–40% theo năm | Vốn cổ phần tăng trưởng / IPO |
Câu hỏi thường gặp
▾
Sự khác biệt giữa MRR và doanh thu hàng tháng là gì?
MRR và tổng doanh thu hàng tháng thường bị nhầm lẫn nhưng lại đo lường những thứ khác nhau rõ ràng. Doanh thu hàng tháng bao gồm tất cả tiền mặt thu được trong một tháng — phí thiết lập một lần, dịch vụ chuyên nghiệp, mua hàng bổ sung một lần, phí sử dụng thay đổi và toàn bộ số tiền mặt trả trước hàng năm. MRR chỉ bao gồm phần doanh thu định kỳ, được chuẩn hóa - số tiền đăng ký được cam kết theo hợp đồng, có thể dự đoán được lặp lại mỗi tháng. Sự khác biệt này rất quan trọng vì các nhà đầu tư và nhà điều hành sử dụng MRR để dự báo doanh thu trong tương lai, lập mô hình quỹ đạo tăng trưởng và đánh giá giá trị doanh nghiệp. Việc đưa các khoản mục không định kỳ vào MRR sẽ phóng đại giá trị dự đoán của nó và khiến doanh nghiệp trông có vẻ lớn hơn một cách giả tạo. Luôn loại bỏ các khoản phí một lần và bình thường hóa các khoản trả trước hàng năm khi tính MRR.
Làm cách nào để xử lý việc thanh toán dựa trên mức sử dụng hoặc biến đổi trong MRR?
Việc định giá dựa trên mức sử dụng đưa ra một thách thức thực sự đối với việc tính toán MRR vì theo định nghĩa, doanh thu có thể thay đổi chứ không thể dự đoán được. Cách tiếp cận phổ biến nhất là sử dụng mức tối thiểu theo hợp đồng cơ sở làm khoản đóng góp MRR và coi mức sử dụng trên mức tối thiểu đó là doanh thu không định kỳ. Đối với các công ty có mô hình chủ yếu dựa trên mức sử dụng (như Twilio, Snowflake hoặc AWS), một số nhà khai thác sử dụng doanh thu hàng tháng trung bình trong 12 tháng trên mỗi khách hàng làm đại diện cho MRR, đồng thời lưu ý rõ ràng rằng đó là ước tính chứ không phải là con số định kỳ đã cam kết. Một cách tiếp cận khác là tính 'tỷ lệ chạy hàng năm' (ARR) từ tổng doanh thu của tháng gần đây nhất nhân với 12, với tiết lộ rằng nó bao gồm các thành phần có thể thay đổi. Cho dù bạn chọn phương pháp nào, hãy minh bạch và nhất quán trong cách bạn xác định và báo cáo MRR.
Tốc độ tăng trưởng MRR lành mạnh là gì?
Điểm chuẩn về tốc độ tăng trưởng MRR phụ thuộc nhiều vào giai đoạn của công ty và cơ sở ARR bắt đầu. Các công ty ở giai đoạn đầu (dưới 1 triệu đô la ARR) nên nhắm mục tiêu tăng trưởng MRR từ 15–20% hàng tháng hoặc cao hơn để chứng minh sự phù hợp mạnh mẽ với thị trường sản phẩm - với mức tăng trưởng 20% MoM, một công ty sẽ tăng gấp đôi MRR trong vòng chưa đầy 4 tháng. Các công ty ở giai đoạn trung bình (ARR từ 1 triệu USD đến 10 triệu USD) thường nhắm mục tiêu 10–15% MoM hoặc 100–200% so với cùng kỳ năm trước. Các công ty đang trong giai đoạn tăng trưởng (10 triệu đô la + ARR) được so sánh với 'Quy tắc 40' và có thể tăng trưởng ở mức 40–100% hàng năm đồng thời quản lý lợi nhuận. Điểm chuẩn 'T2D3' của cộng đồng SaaS (ARR ba năm liên tiếp, sau đó là gấp đôi ba năm liên tiếp) là tiêu chuẩn vàng cho các công ty SaaS được hỗ trợ bởi quỹ mạo hiểm hướng tới kết quả ARR hơn 100 triệu USD.
Doanh thu dịch vụ chuyên nghiệp có nên được đưa vào ARR không?
Doanh thu dịch vụ chuyên nghiệp — triển khai, đào tạo, tư vấn, tùy chỉnh — thường không được tính vào ARR hoặc MRR. ARR được thiết kế để chỉ thu được doanh thu đăng ký định kỳ, có thể dự đoán được. Các dịch vụ chuyên nghiệp về bản chất là những cam kết không định kỳ, dựa trên dự án và không lặp lại một cách đáng tin cậy. Việc đưa chúng vào sẽ làm tăng ARR trong giai đoạn triển khai nhiều hoạt động và khiến nó trở thành một công cụ dự đoán không đáng tin cậy về doanh thu trong tương lai. Hầu hết các công ty SaaS báo cáo doanh thu dịch vụ chuyên nghiệp tách biệt với ARR đăng ký, cả về số liệu nội bộ và thông tin liên lạc với nhà đầu tư. Ngoại lệ là nếu công ty của bạn cung cấp hợp đồng dịch vụ được quản lý định kỳ với khoản trả trước cố định hàng tháng - yếu tố định kỳ có thể dự đoán được đó có thể được đưa vào MRR một cách hợp lý.
Sự khác biệt giữa ARR và doanh thu tỷ lệ chạy là gì?
Doanh thu theo tỷ lệ chạy là một ước tính không chính thức hơn, hướng tới tương lai: bạn lấy tổng doanh thu của tháng gần đây nhất và nhân với 12 để có được dự báo hàng năm. ARR là số liệu chính xác hơn, chỉ tính cơ sở đăng ký định kỳ, đã cam kết theo hợp đồng. Chúng giống nhau nhưng không giống nhau. Một công ty có MRR đăng ký là 100.000 USD, phí thiết lập một lần là 20.000 USD và dịch vụ chuyên nghiệp là 10.000 USD có ARR là 1.200.000 USD nhưng tỷ giá chạy là 1.560.000 USD. ARR là số liệu được ưu tiên trong báo cáo SaaS vì nó loại trừ nhiễu của các mục không định kỳ và mang lại bức tranh rõ ràng hơn về cơ sở doanh thu bền vững. Khi bạn thấy ARR được trích dẫn trong thông cáo báo chí hoặc tài liệu dành cho nhà đầu tư của công ty SaaS, điều đó hầu như luôn có nghĩa là doanh thu định kỳ chỉ đăng ký hàng năm.
Việc rời bỏ ảnh hưởng đến MRR theo thời gian như thế nào?
Churn có tác động tiêu cực phức tạp đến MRR theo thời gian và có thể tàn phá một cách đáng ngạc nhiên. Nếu một công ty có MRR 100.000 USD không có thêm khách hàng mới nhưng tỷ lệ rời bỏ hàng tháng là 5% thì sau 12 tháng, MRR của công ty đó sẽ giảm xuống khoảng 54.000 USD - gần một nửa giá trị ban đầu. Với tỷ lệ rời bỏ hàng tháng là 2%, MRR giảm xuống còn 78.000 USD sau 12 tháng. Với tỷ lệ rời bỏ hàng tháng là 1%, nó giảm xuống còn 88.000 USD. Điều này minh họa tại sao ngay cả tỷ lệ rời bỏ 'thấp' cũng có ý nghĩa quan trọng theo thời gian và tại sao toàn bộ ngành SaaS lại tập trung mạnh mẽ vào việc giữ chân. Mặt tích cực: MRR mở rộng tích cực từ việc bán thêm có thể bù đắp cho việc rời bỏ và tạo ra mức tăng trưởng MRR ròng ngay cả khi không có bất kỳ lượt mua lại khách hàng mới nào - mục tiêu đạt được 'sự thay đổi tiêu cực' thông qua doanh thu mở rộng vượt quá doanh thu bị mất.
Những cột mốc ARR nào có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà đầu tư khởi nghiệp?
Một số cột mốc ARR nhất định có ý nghĩa to lớn trong hệ sinh thái đầu tư mạo hiểm vì chúng báo hiệu sự tiến triển qua các giai đoạn phát triển riêng biệt của công ty. ARR 100 nghìn đô la (khoảng 8.300 đô la MRR) thường đánh dấu sự chuyển đổi từ ý tưởng sang lực kéo ban đầu và thường là ngưỡng tối thiểu để gây quỹ hạt giống đáng tin cậy. ARR trị giá 1 triệu đô la báo hiệu sự phù hợp với thị trường sản phẩm và là tiêu chuẩn điển hình cho vòng Series A trong SaaS. ARR từ 3 triệu đến 5 triệu đô la thường hỗ trợ việc gây quỹ Series B, thể hiện khả năng mở rộng quy mô. ARR 10 triệu USD được coi là bước khởi đầu cho quy mô có ý nghĩa và là mục tiêu chung của các công ty thuộc Series B. ARR 50 triệu USD và ARR 100 triệu USD là những ngưỡng thu hút vốn cổ phần tăng trưởng và lãi suất trước IPO. Các cột mốc này được nén hoặc mở rộng dựa trên điều kiện thị trường và mong muốn của nhà đầu tư tại bất kỳ thời điểm nào.
Lỗi thường gặp cần tránh
▾
- !Bao gồm phí thiết lập một lần, dịch vụ chuyên nghiệp hoặc doanh thu phần cứng trong MRR
- !Đếm toàn bộ giá trị tiền mặt của các khoản trả trước hàng năm trong tháng nhận thay vì bình thường hóa thành hàng tháng
- !Tính gấp đôi doanh thu mở rộng từ khách hàng hiện tại khi mở rộng và MRR mới
- !Không theo dõi riêng các thành phần MRR (mới, mở rộng, rời bỏ, thu hẹp), làm mất đi cái nhìn sâu sắc về động lực tăng trưởng
Mẹo Chuyên Nghiệp
Xây dựng biểu đồ 'thác nước MRR' hàng tháng theo dõi MRR mới, mở rộng, gián đoạn và thu hẹp cạnh nhau. Hình ảnh trực quan này - tiêu chuẩn trong bảng thông tin của nhà đầu tư - ngay lập tức cho biết liệu sự tăng trưởng của bạn có được thúc đẩy bởi việc thu hút khách hàng mới hiệu quả, bởi chuyển động bán thêm mạnh mẽ hay bởi các cải tiến về tỷ lệ giữ chân. Tỷ lệ giữa MRR mở rộng và MRR bị rời bỏ là một trong những chỉ báo ban đầu tốt nhất về việc liệu một doanh nghiệp SaaS cuối cùng có đạt được tỷ lệ rời rạc âm hay không.
Bạn có biết?
Slack đã tăng từ 0 lên 7,1 triệu USD MRR (ARR $85 triệu) chỉ trong 12 tháng đầu tiên sau khi ra mắt công chúng vào tháng 8 năm 2013 — một trong những quỹ đạo tăng trưởng MRR nhanh nhất trong lịch sử SaaS, đạt được gần như hoàn toàn thông qua việc áp dụng lan truyền từ dưới lên mà không cần đội ngũ bán hàng truyền thống.
Regional Guides
▾
🇺🇸 US▾
🇬🇧 UK▾
🇪🇺 EU▾
Tài liệu tham khảo
Nhận Mẹo Toán Hàng Tuần
Tham gia cùng 12.000+ người đăng ký để nhận mẹo về máy tính mỗi tuần.