是什么 SaaS Quick Ratio?
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SaaS 速动比率（不要与财务流动性速动比率混淆）是一种增长效率指标，用于衡量 SaaS 公司创造新收入的效率（相对于因流失和收缩而损失的收入）。它由凯鹏华盈的 Mamoon Hamid 提出，现已成为 SaaS 投资者评估增长质量的标准指标之一。 该公式采用一段时间内添加的所有新经常性收入（新客户 MRR 加上追加销售和交叉销售带来的扩张 MRR），然后除以所有损失的经常性收入（取消订单带来的流失 MRR 加上降级带来的收缩 MRR）。结果告诉您，每损失一美元，您将获得多少美元的新收入。速动比率为 4 意味着您每损失 1 美元就能产生 4 美元的新经常性收入——这是一个高效的增长引擎。 SaaS 速动比率与传统的财务速动比率（流动资产减去库存除以流动负债）不同——它们有相同的名称，但衡量的东西完全不同。 SaaS 速动比率专门衡量增长质量和收入势头。 为什么速动比率与更简单的增长指标一样重要？因为两家公司可能具有相同的净 MRR 增长，但业务状况却截然不同。净 MRR 增加 10 万美元的公司可能会在新 MRR 中增加 11 万美元，但仅损失 1 万美元（速动比率为 11 - 非常好），或者在新 MRR 中增加 50 万美元，但损失 40 万美元（速动比率为 1.25 - 在漏桶中运行）。第一家公司拥有高效、自我强化的增长引擎。第二个是在销售方面极其努力，只是为了抵消严重的客户流失问题。速动比率区分了这两种情况，而总 MRR 增长却无法区分。 速动比率高于 4 通常被认为对于扩展 SaaS 业务来说非常理想。 2 到 4 之间的比率就很好。 1 和 2 之间的比率表明增长，但流失阻力显着。比率低于 1 意味着业务正在萎缩——损失的收入多于获得的收入。
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公式
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速动比率SaaS计算：
步骤 1：跟踪期间所有 MRR 增加：来自首次客户的新 MRR 以及来自现有客户升级、席位增加和交叉销售的扩展 MRR。
第 2 步：跟踪期间所有 MRR 损失：取消导致的 MRR 流失和计划降级导致的 MRR 收缩。
步骤 3：将新 MRR 和扩展 MRR 相加，得到获得的总 MRR。
步骤 4：将搅动 MRR 和收缩 MRR 加在一起，得到总 MRR 损失。
步骤 5：将获得的总 MRR 除以总 MRR 损失即可得到速动比率。
第6步：基准：4以上为优秀，2-4为良好，1-2为低于平均水平但在增长，低于1为下降。
第 7 步：每月跟踪以确定增长质量是在改善（速动比率上升）还是恶化（速动比率下降）。
每个步骤都建立在前一个步骤的基础上，将各个组成部分的计算组合成全面的速动比率 SAAS 结果。该公式捕捉了控制速动比率 SAAS 行为的数学关系。变量说明
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| 符号 | 名称 | 单位 | 描述 |
|---|---|---|---|
| QR | SaaS 速动比率 | ratio (x) | 新的和扩张的 MRR 增益除以流失和收缩的 MRR 损失； 4以上就很优秀了。 |
| New MRR | 新客户MRR | currency ($) | 新MRR参数代表速动比率saas计算中的关键定量输入，以其标准单位测量并通过数学公式直接影响计算结果 |
| Exp MRR | 扩展MRR | currency ($) | 来自升级、添加座位或购买附加服务的现有客户的额外 MRR。 |
| Churn MRR | 搅动的 MRR | currency ($) | Churn MRR 参数代表速动比率 saas 计算中的关键定量输入，以其标准单位测量并通过数学公式直接影响计算结果 |
| Con MRR | 收缩MRR | currency ($) | MRR 因降级至低价计划的客户而损失。 |
| Net New MRR | 净新MRR | currency ($) | 期间 MRR 的净变化：新增 + 扩张 - 流失 - 收缩。 |
如何 SaaS Quick Ratio
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- 1跟踪在此期间的所有 MRR 增加：来自首次客户的新 MRR 以及来自现有客户升级、席位增加和交叉销售的扩展 MRR。
- 2跟踪在此期间的所有 MRR 损失：因取消而导致的 MRR 流失以及因计划降级而导致的 MRR 收缩。
- 3将新 MRR 和扩展 MRR 添加在一起即可获得获得的总 MRR。
- 4将搅动 MRR 和收缩 MRR 加在一起即可得到总 MRR 损失。
- 5将获得的总 MRR 除以总 MRR 损失即可得到速动比率。
- 6基准：4以上为优秀，2-4为良好，1-2为低于平均水平但正在增长，1以下为下降。
- 7每月跟踪以确定增长质量是在改善（速动比率上升）还是恶化（速动比率下降）。
例题解析
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速动比率高于 5 表明增长引擎高效，收购强劲且流失可控。
一个 B2B SaaS 平台的新客户 MRR 达到 60,000 美元，并通过现有客户增加席位产生 18,000 美元的扩展 MRR。流失 MRR 为 10,000 美元，收缩 MRR 为 4,000 美元。获得的 MRR 总额 = 78,000 美元。总 MRR 损失 = 14,000 美元。速动比率 = $78,000 ÷ $14,000 = 5.57。这是一个非常好的成绩——每损失 1 美元的 MRR，该公司就能在新的和扩张的 MRR 中产生 5.57 美元的收益。净新 MRR = $78,000 − $14,000 = $64,000，本月总 MRR 增长了 $64,000。以此速动比率和强大的基础保留率，该公司是一个极具吸引力的投资目标。
增长，但流失率消耗了 58% 的新收入——保留率的提高将显着提高这一分数。
消费者 SaaS 工具可产生 40,000 美元的新客户 MRR 和 8,000 美元的扩展 MRR。然而，它因取消而损失了 22,000 美元，因降级而损失了 6,000 美元。速动比率 = 48,000 美元 ÷ 28,000 美元 = 1.71。该公司正在增长（净新 MRR 为 20,000 美元），但 1.71 的比率表明增长引擎正在努力应对漏水桶。销售团队的收入必须比损失的收入高出近 2.4 倍才能实现 1.71 倍的增长。如果在新的和扩张的 MRR 相同的情况下，客户流失率减半至 11,000 美元，则速动比率将跃升至 2.97——仅通过减少客户流失就能实现显着的质量改进。
速动比率低于 1 意味着业务正在萎缩——需要对客户流失和新客户获取进行紧急干预。
竞争市场中的 SaaS 企业的新 MRR 为 15,000 美元，扩张为 5,000 美元，但因客户流失而损失 28,000 美元，因计划降级而损失 8,000 美元。速动比率 = 20,000 美元 ÷ 36,000 美元 = 0.56。该比率低于 1 意味着企业每盈利 1 美元就会损失 1.80 美元——每月总 MRR 下降 16,000 美元。按照这个速度，如果不进行干预，公司将在 6 个月内损失 20-30% 的 MRR。主要诊断：该产品无法提供持续的价值（导致高流失率），而新客户的获取不足以抵消损失。必须同时拉动这两个杠杆——通过产品改进和客户成功来积极减少客户流失，同时增加新客户的获取。
扩展 MRR 超过新客户 MRR——这是最佳企业 SaaS 落地和扩展模型的标志。
企业 DevOps 平台增加了 25,000 美元的新客户 MRR，但通过现有客户扩展团队规模和采用额外模块，产生了 35,000 美元的扩展 MRR。流失费用为 15,000 美元，收缩费用为 3,000 美元。速动比率 = $60,000 ÷ $18,000 = 3.33。值得注意的是，扩张 MRR（35,000 美元）超过了新客户 MRR（25,000 美元）——这是成熟的土地扩张运动的标志，其中现有客户是主要收入增长引擎。这种情况被称为“负净流失率”，因为扩张速度超过了总流失率，这是 Datadog、Snowflake 和 Crowdstrike 等精英企业 SaaS 企业在其高峰增长阶段的标志。
实际应用
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评估增长质量，超越简单的 MRR 增长，以了解收入引擎的健康状况和效率，这代表了速动比率 Saas 在专业和分析环境中的重要应用领域，其中准确的速动比率 Saas 计算直接支持明智的决策、战略规划和绩效优化
SaaS 投资和并购流程中的尽职调查作为关键业务质量指标，代表了速动比率 Saas 在专业和分析环境中的重要应用领域，其中准确的速动比率 SaaS 计算直接支持明智的决策、战略规划和绩效优化
每月进行运营监控，以在增长率下降之前检测客户流失情况，这代表了速动比率 Saas 在专业和分析环境中的一个重要应用领域，其中准确的速动比率 SaaS 计算直接支持明智的决策、战略规划和绩效优化
通过将速动比率分解为可控的组成指标来设定客户成功团队的目标，这代表了速动比率 Saas 在专业和分析环境中的重要应用领域，其中准确的速动比率 SaaS 计算直接支持明智的决策、战略规划和绩效优化
投资者委员会报告与 NRR 和 MRR 瀑布一起呈现收入动态的完整情况，代表了速动比率 Saas 在专业和分析环境中的重要应用领域，其中准确的速动比率 Saas 计算直接支持明智的决策、战略规划和绩效优化
特殊情况
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{'name': '高速动比率和零扩张收入', 'description': '纯粹通过新客户获取（很少或没有扩张 MRR）实现速动比率高于 4 的公司，其增长质量状况比通过新收入和扩张收入平衡实现相同比率的公司更脆弱。与新客户获取相比，扩张收入本质上成本更低且更可预测。投资者将审视速动比率是否取决于疯狂的收购步伐，而这种收购步伐在规模上可能无法持续。”}
{'name': '季节性速动比率变化', 'description': “具有季节性流失模式的企业 - 客户在可预测的月份取消（例如，12 月结束的年度合同，教育软件在夏季流失） - 将看到速动比率在各个季度之间存在显着差异。对于这些企业来说，过去 12 个月的速动比率比任何单月数据更有意义，因为分母中的季节性流失高峰会暂时抑制该比率，而无法反映基本业务恶化。”}
{'name': '免费增值公司的速动比率', 'description': “免费增值公司与速动比率有着微妙的关系，因为从免费层‘流失’的免费用户（通过简单地停止使用产品）不会出现在 MRR 流失数据中。只有付费客户取消会影响速动比率。这可能会使免费增值公司的速动比率看起来人为地干净——最广泛意义上的真正‘流失’（参与用户的流失）可能是高于基于 MRR 的速动比率所显示的水平。”}
SaaS 速动比率基准和增长质量评估
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| 速动比率 | 生长质量 | 流失影响 | 投资者信号 |
|---|---|---|---|
| > 4 | 出色的 | 相对流失率非常低；高效的发动机 | 强力买入；溢价估值 |
| 3–4 | 强的 | 客户流失可控；健康成长 | 吸引人的;良好的估值支持 |
| 2–3 | 好的 | 适度的流失；需要注意 | 可通过保留路线图进行投资 |
| 1.5–2 | 足够的 | 客户流失消耗了超过 40% 的新收入 | 谨慎;需要保留计划 |
| 1–1.5 | 有关 | 客户流失侵蚀了大部分新收入增长 | 持怀疑态度；需要进行大量的客户流失工作 |
| < 1 | 批判的 | MRR 下降；存在主义的关注 | 仅避免或扭转论文 |
常见问题
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SaaS 速动比率与财务速动比率有何不同？
这两个指标共享一个名称，但衡量的是完全不相关的事物。传统的财务速动比率（也称为酸测试比率）是会计中的流动性衡量标准：它计算公司是否可以使用不包括存货的流动资产（（现金+短期投资+应收账款）÷流动负债）来支付其短期负债。 SaaS 速动比率是一种增长质量指标，用于衡量公司新的 MRR 增长是否明显大于其 MRR 流失和收缩。 SaaS 速动比率是由凯鹏华盈 (KPCB) 的 Mamoon Hamid 通过类比命名的——正如财务速动比率测试公司在压力下的财务健康状况一样，SaaS 速动比率测试收入增长引擎的健康状况和效率。在与可能知道这两个指标的受众进行交流时，请始终澄清您使用的是哪种速动比率。
SaaS 速动比率和净收入保留有什么区别？
SaaS 速动比率和净收入保留 (NRR) 都衡量增长质量，但角度不同。 NRR 衡量固定客户群随着时间的推移所发生的情况，特别是保留其起始 MRR 的百分比（包括在流失和收缩之后的扩张）。这是一个回顾性的队列指标。 SaaS 速动比率衡量整个活跃客户群中当期 MRR 增加与 MRR 损失的比率 - 分子中包括新客户（NRR 不计算新客户）。速动比率更多地是一个实时运营指标，而 NRR 是一个客户群体质量指标。两者都应该被跟踪：速动比率告诉你当前增长引擎的运行效率如何； NRR 告诉您现有客户关系的长期经济质量。
早期 SaaS 公司应该以什么速动比率为目标？
对于非常早期的 SaaS 公司（MRR 低于 50 万美元），速动比率的统计意义较小，因为流失客户的绝对数量较少可能会造成较大的比率波动。在这个阶段，最重要的重点是了解客户流失的原因并消除根本原因，而不是优化比率本身。一旦公司的 MRR 达到 50 万至 100 万美元，并拥有超过 50 名稳定的客户群，速动比率目标就应高于 4。对于仍在构建保留基础设施的公司来说，2 到 4 之间的速动比率是健康且可接受的。以下 2 点应引起对入职和产品质量的认真关注。 4 的基准来自 Mamoon Hamid 的研究，该研究表明速动比率为 4+ 的公司在长期增长和资本效率指标方面始终优于同行。
如何提高 SaaS 速动比率？
可以通过增加分子（新增和扩张 MRR）或减少分母（流失和收缩 MRR）来提高速动比率。减少客户流失（分母）通常是更持久、杠杆率更高的途径，因为客户流失每减少一个百分点，就会永久地转化为更高的生命周期价值和更好的速动比率绩效。具体干预措施包括：改进入职流程以加快价值实现（消除早期客户流失）、实施健康评分以在客户决定取消之前识别出有风险的客户、投资于自助培训资源和文档，以及重新设计定价以使年度合同更具吸引力（年度客户的流失率远低于月度客户）。在扩张方面，制定专门的扩张销售行动或激励客户成功经理推动追加销售可以有意义地提高分子。
一家公司是否可以拥有高速动比率但总体增长却很差？
是的，这是一个重要的细微差别。速动比率衡量的是新的 MRR 与损失的 MRR 之比，但它没有说明两者的绝对大小。一家新 MRR 为 500 美元、流失 MRR 为 100 美元的公司，其速动比率为 5（优秀），但每月仅增长 400 美元——绝对数额微不足道。在 100,000 美元的 MRR 规模下，速动比率为 4（获得 8 万美元，损失 2 万美元，净新 MRR 为 6 万美元）更有意义。始终在绝对 MRR 规模和 MRR 增长的背景下评估速动比率。速动比率是质量指标，而不是数量指标。公司应该同时以高速动比率（质量）和有意义的绝对净新MRR（数量）为目标。
随着 SaaS 公司的成熟，速动比率如何变化？
随着 SaaS 公司的成熟，速动比率往往会以可预测的模式发展。在最早阶段，它可能会剧烈波动，因为较小的绝对数会产生较大的比率波动。随着公司建立产品市场契合度和保留率稳定，速动比率通常会上升并变得更加稳定。在激进的增长阶段，速动比率可能会暂时下降，因为公司获取客户的速度超过了吸引和留住客户的速度——引入了流失率较高的客户群，或者扩展到产品适合性不确定的新地区。在成熟阶段，随着客户群的增长和扩张收入在分子中所占的比例越来越大，速动比率可能会随着NRR的增加而再次上升。对于 SaaS 领导者来说，跟踪这些阶段的速动比率并了解每个变化的驱动因素是最有价值的运营准则之一。
投资者如何利用速动比率进行尽职调查？
投资者使用 SaaS 速动比率作为首轮质量筛选，然后作为了解增长动态的调查工具。速动比率高于 4，并持续超过 4 个季度以上，是一个强烈的积极信号，可以吸引投资者的兴趣并支持溢价估值倍数。在尽职调查期间，投资者要求提供每月的同类数据，以验证速动比率并了解其组成部分：新客户与扩张收入占分子的比例是多少？是什么推动了分母——自愿取消或付款失败？速动比率是稳定、改善还是恶化？能够在 8-12 个季度内显示出速动比率改善趋势的公司（即使开始时低于 4 个季度）表明其管理团队了解并成功解决了增长质量的杠杆问题。这种轨迹证据对于投资者来说就像高静态速动比率一样具有吸引力。
常见错误注意事项
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- !将 SaaS 速动比率与财务/会计速动比率混淆——它们是完全不同的指标
- !从分子中排除扩张 MRR，这忽略了具有强劲追加销售动力的公司增长质量的关键维度
- !在不跟踪趋势的情况下计算单月速动比率 - 单月比率的意义远低于 4 个季度的趋势
- !不分解各个组成部分——速动比率为 3 可能反映出非常不同的潜在动态，需要不同的干预措施
专业提示
速动比率最强大的用途之一是作为客户流失恶化的预警系统。设置实时仪表板，跟踪每月速动比率及其四个组成部分：新 MRR、扩张 MRR、流失 MRR 和收缩 MRR。当流失的 MRR 开始比新的 MRR 增长得更快时（即使速动比率尚未降至 4 以下），您会在速动比率明显恶化之前 2-3 个月收到预警。这个早期信号让您有时间在问题复杂化之前进行调查和干预。
你知道吗？
在 2015 年至 2017 年的高速增长阶段，Slack 的 SaaS 速动比率估计超过 10，因为其病毒式产品主导的增长推动了 MRR 的大量增加，同时其粘性（以及更换深度嵌入的团队沟通工具的难度）使客户流失率保持在极低的水平。这种出色的速动比率是其在 2021 年被 Salesforce 以 277 亿美元收购的关键因素。
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参考资料
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